საქონლის დემონსტრაციისას დაშვებული სამი მთავარი შეცდომა

image

სავაჭრო პრეზენტაციების უმრავლესობა ვარდება იმის გამო, რომ პერსპექტიულ მყიდველთან საუბრისას და მის წინაშე საქონლის დემონსტრაციისას, გამყიდველი უშვებს სამი ელემენტარული შეცდომიდან ერთ-ერთს. საბედნიეროდ მათი გამოსწორება ადვილია. 
1. საქონლის დემონსტრაციისას თქვენ ზედმეტად ბევრ ინფორმაციას გასცემთ მისი ფუნქციისა და შესაძლებლობების შესახებ — რა აზრი აქვს იმ პლასტმასის აღწერას, რომლისგანაც შექმნილია ტელეფონი, როცა შეგიძლიათ ისაუბროთ იმაზე, თუ როგორ ცვლის ის ცხოვრებას. როგორ ფუნქციონირებს თქვენი პროდუქტი გაცილებით ნაკლებად აინტერესებს კლიენტს, ვიდრე ის, თუ როგორ შეუცვლის ცხოვრებას. ამიტომ ყურადღება გაამახვილეთ პროდუქტის უნიკალობასა და ფასეულობაზე - აუხსენით კონკრეტული, ნათელი და გასაგები მაგალითებით.  
2. ნუ მოუყვებით მყიდველს რამდენწლიანი გამოცდილება გაქვთ ვაჭრობის სფეროში, რამდენი ფილიალი და მყიდველი გყავთ - მას ეს არ აინტერესებს. საკუთარი თავი წარმოიდგინეთ მის ადგილას და საუბარი წარმართეთ მისი ინტერესებიდან გამომდინარე, რათა მისთვის გასაგები იყოს როგორ დაეხმარება თქვენი შეთავაზება გააუმჯობესოს ბიზნესი, მიიღოს შემოსავალი ან მოაწესრიგოს პირადი ცხოვრება. საქონლის წარდგენისას დაეყრდენით მყიდველების საჭიროებებს, პრობლემებს და სურვილებს — აუხსენით როგორ იმუშავებს თქვენი შეთავაზება იმისათვის, რომ არსებული სიტუაცია უკეთესობისკენ შეცვალოს. თუ შენიშნავთ მცირე ინტერესს იმის მიმართ, რაზეც საუბრობთ, შეჩერდით და სთხოვეთ მყიდველს გამოთქვას საკუთარი აზრი, რათა მიიღოთ უკუკავშირი. 
3. ნუ გაართულებთ პროცედურას პოტენციურ კლიენტთან იმის ახსნით, თუ რით განსხვავდებით სხვებისგან - თუ თქვენ არ შეგიძლიათ გასაგები ენით და მარტივად აუხსნათ თქვენსა და თქვენს კონკურენტებს შორის სხვაობა, მყიდველი როგორ შეძლებს ამის გარკვევას? რეზერვში იქონიეთ ერთი მარტივი წინადადება, რომელიც გარკვევით გამოხატავს რას აკეთებთ თქვენ კონკურენტებზე უკეთესად. დაიზეპირეთ სამი-ხუთი პრობლემა, რომლის გადაჭრას თქვენი პროდუქტი უპრობლემოდ ახერხებს, ხოლო სხვებს უბრალოდ არ შეუძლიათ. გამოიყენეთ მყიდველების გამოხმაურებები იმის დასადასტურებლად, რომ თქვენი შეთავაზება ნამდვილად მუშაობს.  

მომწოდებელი:

დატოვე კომენტარი